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"L'EFT le Germoir donne un coup d'accélérateur en professionnalisant la commercialisation"

10-06-2002 Alter Échos n° 122

Bernard Dekairelle est responsable commercial au Germoir1. Son engagement en septembre 2000 a bousculé cette entreprise de formation par le travail, conduite par des femmes et axéevers la formation de femmes faiblement scolarisées, de plus de 25 ans, aidées par le CPAS ou sans ressources, la plupart étant chefs de famille monoparentale. L’EFT couvre troissecteurs d’activité : le nettoyage professionnel de locaux, la couture (confection et réparation) de vêtements et l’horéca. Si le travail est un outil de formation, adopterles critères du milieu économique présente encore des réticences.
Pourtant, Anne Bietlot et Dominique Bricoult, coordinatrices de l’asbl, ont choisi d’introduire un commercial dans leur association. La section Horéca, baptisée l’Amour Fougue,était sur le point de fermer. S’ouvrir à la dynamique commerciale a du sens dans un projet qui vise aussi l’insertion professionnelle. C’est en apportant du travail que l’on apprend,déclare notre homme, qui constitue donc ce lien avec le monde économique. De plus, la confrontation à la clientèle enraye la culture du “on en fait le moins possible.”
Les asbl n’ont pas la mentalité commerciale, explique Bernard Dekairelle. “Quand je suis arrivé, le Germoir ne savait pas vendre ce qu’il produisait. L’Horéca ne faisait pas dechiffre d’affaires, le snack fonctionnait pour les asbl environnantes. Le social ne nourrit pas le social. Pourtant, EFT ou pas, il faut des résultats.” Le commercial va chercher des clients,amène des idées, achète des tissus à Paris, fait ses calculs au plus juste pour qu’ils soient concurrentiels sur le marché. Dernière idée en date : lalivraison de sandwiches dans dix sept pompes à essence2, hors de Charleroi. Le Germoir reprend les invendus, cela fait partie du service. Pour avoir un prix et une production depremière fraîcheur, il faut de la rotation, ce que les stations amènent. Trouver un produit de rotation, un produit original qui se fabrique à Charleroi et se vendailleurs, voire s’exporte au Luxembourg, aux Pays-Bas et bientôt en France, sont des clés. Ainsi, le secteur couture s’est doté d’un atelier de création et fabrication dechapeaux3 et de bijoux de fantaisie. Le Germoir a signé un contrat avec une styliste bruxelloise, pour laquelle les stagiaires confectionnent des modèles uniques. Le savoir-faire decette professionnelle, sa créativité, son exigence de qualité, ont fait faire un bond à Aiguifil (les prénoms sont nécessaires, ils sont la carte de visitedu projet social de la société mère). Créer pour vendre dans des boutiques de luxe est valorisant. De la reproduction de modèles, les stagiaires sont passéesà la création de leurs chapeaux et de leurs bijoux. Et là intervient la dimension pédagogique. Elles développent des compétences de finesse, de recherche, desoin et de souci de la qualité du produit fini, transférables dans des entreprises plus spécifiques, qui ne se limitent pas à du raccommodage pour 5 euros l’heure ! Pourvaloriser le “pour rien”, il faut imaginer d’autres produits. Mais pour créer, il faut des capitaux, et pour accepter une commande, il faut pouvoir produire. Ce n’est pas le cas d’une EFT. Deplus, nous manquons d’espace, poursuit Bernard Dekairelle. Pourtant, si nous pouvions nous développer, nous produirions plus, et accueillerions plus de stagiaires, et donc ferions plus de”social”, avance-t-il. Pour attirer un commercial dans l’associatif, il lui faut des motivations très personnelles. Les commerciaux gagnent trois fois plus dans le privé. Et le boulotva bien au-delà de la prospection (qui occupe quasi 100 % de son temps). Le commercial crée, organise. Il doit accepter d’avancer par petits paliers, de freiner ses élans dedéveloppement, d’accepter le rythme de progression des stagiaires, de se rappeler qu’il travaille dans une entreprise à vocation sociale, et de dépasser les premièresangoisses des formateurs ! Car c’est aussi l’équipe formative qui doit s’acclimater. La transmission de l’esprit commercial prend du temps et fait son chemin. L’esprit social fait aussi sonchemin, en sens inverse. Bernard Dekairelle voit les stagiaires évoluer, son travail est concret et requiert de la polyvalence et puis, son orgueil personnel lui impose de réussir cedéfi.
1 Le Germoir, rue Monceau-Fontaine 42/3 à 6031 Monceau-sur-Sambre, tél. : 071 27 05 40. L’asbl fête en 2002 son 20ème anniversaire. L’équipe se compose de quatorzeéquivalents temps-plein. Le Germoir accueille en permanence une quarantaine de stagiaires.
2 Le CA varie entre 740 et 990 euros/sem.
3 Entre 350 et 400 chapeaux en 2001.

Nathalie Cobbaut

Nathalie Cobbaut

Rédactrice en chef Échos du crédit et de l'endettement

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